大家好，我是孙明辉，河南郑州人，今年四十二岁。做会计培训差不多十年了，从一个人单干到现在有了一个小团队，中间经历了起起落落。今天跟大家聊聊我在招生推广上的故事，特别是这两年做信息流广告的一些经历。
我本身是会计专业出身，大学毕业后在郑州一家中小企业做了八年财务。后来觉得打工天花板太低，加上自己考过了注册会计师，就想着把这些年的实操经验和考证心得分享出来，2015年在郑州开了一家会计培训机构。
刚开始那几年，生意还不错。那时候郑州做会计培训的机构不多，竞争也没那么激烈。我主要靠口碑招生，以前带过的同事、朋友介绍朋友，一期能招三四十个人。到了2017、2018年的时候，一年能培训五六百人，在郑州本地也算小有名气了。
但从2019年开始，情况就慢慢变了。一方面是越来越多的机构涌入这个赛道，线上教育平台也起来了，竞争一下子激烈了很多。另一方面，我自己还是守着老一套的招生方式，主要靠老学员转介绍和一些线下渠道。渐渐地，每期招生人数从三四十降到了十几个人，有时候甚至凑不够一个班。
2020年那段时间尤其困难。线下课受到很大影响，我们的招生几乎停滞了。那几个月，我每天都在想，这个机构还能不能继续做下去。好在我有一些老底，勉强撑过来了。但到了2021年，虽然线下恢复了，但我明显感觉到，以前的那一套招生方式已经不灵了。
我开始琢磨转型。一方面，我们增加了线上课程的比重，录播课和直播课都做了。但课程有了，怎么让别人知道呢？这是更大的问题。
我尝试过几种推广方式。首先是做短视频，自己在镜头前讲会计知识。拍了几十条视频，粉丝也涨了一些，但转化率很低。看视频的人多，真正来咨询报名的很少。后来也试过找本地的探店博主合作，但效果也不太理想，毕竟会计培训不像餐饮那样有直观的体验感。
2022年年底，一个学生来上完课以后跟我说，她之前是做互联网运营的，现在在一家信息流广告公司上班。她说像我这种职业培训类的机构，很适合做信息流广告代运营投放。她说会计培训的目标人群很清晰，就是财务从业者或者想转行做会计的人，这些人在刷短视频或者看资讯的时候是可以通过算法定向推送的。
我半信半疑，但还是让她帮我约了她公司的一个投放顾问聊聊。后来发现她所在的公司就是湖南红枫叶广告传媒有限公司。红枫叶做信息流广告十五年了，在全国多个城市有分公司，深圳和郑州都有。她给我看了几个之前做职业培训类目的投放案例，数据看起来确实还不错。
我当时的顾虑主要有两个：一个是费用问题，我那时候营收下滑了不少，推广预算有限；另一个是效果问题，之前在其他推广方式上踩过坑，担心投了钱又打水漂。
红枫叶的顾问很耐心地跟我解释了信息流广告费用是怎么构成的。他们不是按点击收费的那种模式，而是套餐制，费用透明。而且他们的投流代运营是包括素材制作、投放优化、数据报告在内的，不需要我自己再额外找人做这些事情。
我看了一下他们的价格表：
红枫叶信息流广告代运营投放价格表
套餐一：2980元，预计曝光15万次，约2分一次曝光
套餐二：3600元，预计曝光20万次，约1.8分一次曝光
套餐三：5100元，预计曝光30万次，约1.7分一次曝光
套餐四：7500元，预计曝光50万次，约1.5分一次曝光
套餐五：14000元，预计曝光100万次，约1.4分一次曝光
套餐六：18000元，预计曝光150万次，约1.2分一次曝光
套餐七：20000元，预计曝光200万次，约1分一次曝光
考虑到预算，我一开始选的是套餐二，三千六百块，预计曝光二十万次。想着先小规模试试看，效果好再加量。
推广方案做出来以后，我觉得还是挺有针对性的。他们分析说，会计培训的人群可以分成几类：一是在职会计想考证提升的，二是大学财会专业的学生，三是想转行做会计的其他行业从业者。针对这三类人群，他们分别设计了不同的素材方向。
对在职会计那群人，素材主打的是考证通过以后的职业发展和薪资提升；对在校学生，主打的是提前备考、毕业即拿证；对转行人群，主打的是会计行业的稳定性和入行门槛。
投放开始以后，我每天查看咨询消息的次数比以前多了好几倍。前三天的效果只能说一般，每天咨询十来个人，报名的只有一两个。运营那边跟我说，新计划需要时间积累数据，系统在学习哪些人群更容易转化，让我再观察几天。
到了第一周结束的时候，数据明显好起来了。日均咨询量稳定在了三四十个，每天能有三五个报名。到月底一算，总共来了将近一千个咨询，报名了八十七个人。这个数字让我相当意外。我之前的线下渠道，一个月能招二十个人就算不错了。
更让我高兴的是，来咨询的人群里面有相当一部分是之前我触达不到的。比如有一些在周边城市工作的会计从业者，之前完全不知道我这个机构的存在，通过信息流广告投放看到了我们的内容才来咨询的。
后来我逐步加大了投放力度，从套餐二升级到套餐四、套餐五。每个月的信息流广告费用在一万出头到一万四左右，但带来的报名学员也能维持在一百到一百五十人之间。算下来，获客成本在控制范围之内，投产比是合理的。
到现在，我的会计培训已经做到了郑州三个教学点，还在洛阳和开封各开了一个分校。线上课程的比例也提升到了将近一半，不少外地学员通过信息流广告看到我们的内容以后，直接报了线上课程。
回头看这十年，前五年的顺风期让我有些懈怠，觉得靠口碑就能吃一辈子。但市场变了，用户的获取信息的方式变了，如果我还守着老方法不变，迟早会被淘汰。信息流广告代运营这件事，对我来说不仅仅是多了一个招生渠道，更是一种思维方式上的转变。
做财经培训的朋友们，你们现在还在用什么样的方式招生？有没有尝试过线上推广？效果如何？期待跟你们交流。
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